góc nhìn từ Nguyễn Trúc Anh
Hôm trước lúc mình post bài tìm nguồn hàng để livestream, có khá nhiều bạn nhắn hỏi thêm về chủ đề này.
mình nghĩ là sẽ chia sẻ lại một chút cho mọi người.
1. Có bạn hỏi về drama HL livestream bán phá giá hồi đầu tháng:
Thật sự mình là rất ghét nói về các drama trên MXH này, nếu có nói đến thì cũng chỉ để rút ra các bài học cần thiết thôi, nên mình chỉ nói đến một khía cạnh trong câu chuyện này:
Liệu Nhà máy bán như vậy thì có lỗ vốn không?
Kinh nghiệm của một người từng kinh qua mảng sản xuất trong ngành Hóa mỹ phẩm , mình xin khẳng định là khó mà lỗ vốn lắm.
Nếu các bạn cầm một chai dầu gội trên tay và đọc thành phần của nó, căn bản có thể được phân làm 3 nhóm chính như sau:
• Nước: chiếm hơn 80% khối lượng dầu gội thành phẩm.
• Hóa chất tạo bọt, từ chuyên môn gọi là “chất hoạt động bề mặt” (surfactant) chiếm trên dưới 10% khối lượng dầu gội thành phẩm.
• Các hóa chất khác như chất làm đặc, chất tạo hương, chất tạo màu, chất bảo quản, các thành phần hoạt chất Ví dụ như chất trị gàu , chất kích thích mọc tóc (nếu có) : chiếm dưới 10% khối lượng dầu gội thành phẩm.
Vậy giá thành của chai dầu gội dung tích 200ml sẽ được tính như thế nào?
Thứ 1 là nước: 200ml nước ( giá thành gần như bằng 0 )
Thứ 2 là chất tạo bọt. Loại hóa chất tạo bọt được dùng phổ biến trong dầu gội là SLES 70% (Sodium Lauryl Ether Sulfate) chiếm 10% khối lượng thành phẩm có giá khoảng = 25,000 đ/kg (giá sỉ cho nhà máy) x 0.2 kg x 10% = 500đ.
Thứ 3 là các hóa chất khác, tính hòm hòm khoảng = 2500đ. Thành phần hoạt chất khác nhau với hàm lượng khác nhau, sẽ làm tăng hoặc giảm giá thành nguyên liệu ở mục này.
Tổng cộng, giá thành 200ml dầu gội sản xuất = 0đ + 500đ + 2500đ = 3000đ.
Giá chai nhựa bao bì này chừng = 3000đ.
Như vậy, một chai nhựa thành phẩm đựng 200ml dầu gội sản xuất có giá thành tổng cộng = 3000đ + 3000đ = 6000đ.
Tùy theo qui mô và công suất nhà máy, nhưng cơ bản thì chi phí thiết bị máy móc và nhân công vận hành sản xuất rất rẻ. Tính dư ra thì tạm lấy con số chi phí trên dưới 500đ
Vậy gia vốn thành phẩm chai dầu gội ở mức tầm 6.500đ
Nếu tính theo mức này thì nhà máy có bán giá 11.000đ hay 18.000đ vẫn có lời, huống chi đang bán ra ở mức tận 40 – 80k????
Vậy với góc độ một người tiêu dung cuối, tại sao mình lại phải mua với giá rất cao so với giá thành sản xuất này?
Đây cũng chính là lý do vì sao mọi người đổ xô vào phiên live để có cơ hội mua hàng giá tốt nhất có thể
Đây chính là mô hình kinh doanh D2C (Direct to Consumers) thông qua E-Commerce: cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng không cần thông qua bên phân phối trung gian, bằng các công cụ thương mại điện tử.
Mô hình D2C truyền thống, trước đây rất phổ biến cho các ngành hàng giá trị cao như ô tô, trang sức cao cấp. Nhưng sự phát triển của công nghệ đã cung cấp cho mô hình này cơ hội để vươn dài tay qua các nhóm ngành hàng tiêu dung nhanh.
Nhưng thực tế vẫn chưa phải tất cả, mô hình này chỉ đang hiệu quả cho một số nhóm ngành hàng tiêu dùng cá nhân ( thời trang, gia dụng, đồ vệ sinh cá nhân,…)
Điểm yếu lớn nhất của mô hình này chính là việc khó mở rộng quy mô phân phối.
Khác hoàn toàn với kênh truyền thống B2B2C, kênh D2C còn một điểm yếu khác chính là thiếu tính BỀN VỮNG do hệ thống phân phối mang lại.
Với góc độ người quản lý 02 Nhãn hàng phân phối trong kênh MT (Siêu thị) và Kênh OTC ( nhà thuốc), mình hiểu rõ sự đáng sợ khi mở rông đa kênh mà không có sự chuẩn bị kỹ càng.
Một hành động sai sẽ dẫn đến việc tự đập phá kênh phân phối đã mất công gầy dựng lâu năm.
Nhãn hàng vẫn bán lẻ và livestream chưa hẳn sai. ( thử nghĩ về thị trường khó khăn và áp lực ra hàng của nhà máy thì bạn sẽ hiểu )
Mà sai chính ở chỗ nhãn hàng đã tạo ra những xung đột về giá, phá giá hay ít ra là hiểu lầm về sự phá giá… làm cho nhãn hàng bán được nhưng kênh phân phối không bán được nữa, dẫn đến gãy vỡ hệ thống.
Đây là điểm tối kỵ khi thiết kế hệ thống bán hàng và chính sách giá.
Đó cũng chính là lý do chúng ta không thể chỉ nhìn vào giá gốc sản xuất để kết luận rằng nhà máy bán có lời nhiều lắm.
Thực tế còn phải cân nhắc đến giá vốn hàng bán, giá sỉ cho từng kênh bán, giá lẻ niêm yết và các chương trình khuyến mãi phù hợp cho từng kênh,…
Kênh bán trực tiếp qua livestream là mới và rất hấp dẫn, nhưng cần thiết kế khéo léo để nó không làm hệ thống bị xung đột.
Nếu làm tốt thì Thương hiệu Nhãn hàng sẽ mạnh lên và kích thích trên mọi điểm bán.
Còn nếu không thì… ahihi
2. Bán hàng livestream thế nào?
Mình thật sự cũng không phải chuyên gia trong mảng này, nhưng trong quá trình làm nghề, cũng có đúc kết được chút kinh nghiệm.
Điều khiến thương mại điện tử livestream khác với mua sắm trên nền tảng như Shopee, Laz ,… là yếu tố GIẢI TRÍ
Shopee, Laz là nơi ta tìm kiếm thứ cần mua.
Nhưng Fb hay Tiktok Livestream, là nơi mà trong lúc vui vẻ, ta nhận ra có thứ mình cần ( hoặc bị mấy ông quảng cáo gợi ý thứ ta cần
Cái thời mà người ta vào phiên livestream để săn hàng giá rẻ đã qua rồi.
Nếu chịu khó để ý tìm hiểu, thật sự ban hàng livestream đã lên một tầm cao mới rồi.
Trong các phiên live thành công:
Chất lượng sản phẩm là ưu tiên hang đầu
Niềm tin là động lực mua hàng
KOC hay KOS chỉ là người giúp khách hàng đưa ra các quyết định, không còn lại người định hướng mua hàng nữa.
Nhưng để khách hàng quay trở lại và quay trở lại và tiếp tục quay trở lại, thì người Livestreamer phải trở thành người truyền cảm hứng, xây được tệp fan trung thành, tạo giá trị thực sự rõ ràng.
Nền tảng livestream thật sự không phải chỉ để bán các deal giá sập sàn, vẫn có các thủ thuật để bán được nhiều với giá tốt mà không ảnh hưởng các kênh bán khác.
Còn thủ thuật như thế nào thì mình chưa nói được hehe
P/s: Bài nay viết nhanh, nếu có sai sót thì là do kiến thức mình còn hạn hẹp, còn nếu đúng, thì là do mình đẹp
