Cho dù bạn là startup siêu nhỏ hay tập đoàn cực lớn, đừng bao giờ tỏ ra mình không cần quan tâm đến đối thủ. Gọi là đối thủ (rivals / competitors) là theo thói quen, nhưng thực ra, họ là những người cùng kinh doanh spdv giống bạn hay tương tự như bạn, ở cùng (hay rất gần) một nhóm khách hàng mục tiêu. Và ngay cả khi spdv không giống hay nhóm khách hàng mục tiêu không trùng, thì đó cũng có thể đó là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của bạn.
Quan tâm đến đối thủ là quan tâm gì?
Đó là tìm hiểu xem họ có thế mạnh gì, vì sao họ bán tốt, vì sao họ phát triển; và họ có điểm yếu gì, vì sao họ bán ế hay vì sao trước đây họ phát triển ầm ầm, bây giờ lại thui chột và thua lỗ trầm trọng. Họ đã đi con đường nào, đi cách nào, giành thắng lợi ở đâu, và mắc sai lầm nào…
Đó là tìm hiểu xem điểm khác biệt (POD – Points of Difference) của họ là gì. Khi bạn đưa sản phẩm của bạn ra thị trường, bạn phải “vô hiệu hóa” điểm khác biệt của đối thủ bằng những điểm tương đồng (POP – Points of Parity) của bạn, đồng thời tạo ra điểm khác biệt (POD) riêng của mình so với họ.
Vô hiệu hóa (negate) điểm khác biệt của đối thủ tức là làm cho nó không còn khác biệt nữa. Ví dụ, có cô bán bánh hỏi cháo lòng chọn nguyên liệu là bánh hỏi Bình Định thì bây giờ bạn cũng phải dùng bánh hỏi Bình Định; cô ấy có món hẹ Bình Định, thì bạn cũng tìm ra món hẹ Bình Định để bán.
Đó là điểm tương đồng của bạn đối với điểm khác biệt của đối thủ. Bạn dùng điểm tương đồng để VÔ HIỆU HÓA điểm khác biệt của cô bán cháo lòng; rồi sau đó dùng điểm khác biệt của bạn (ví dụ, bí quyết pha nước mắm gia truyền, hay tuyển thanh niên “sáu múi”) để thu hút khách.
Bạn quan tâm và nghiên cứu đối thủ không phải vì đối thủ mà VÌ KHÁCH HÀNG!
Bạn phải thấu hiểu insight (tâm tư) của khách hàng và đáp ứng đúng insight ấy. Bạn phải trao cho họ giá trị cao hơn giá trị mà họ từng được nhận ở nơi khác. Bạn phải dành cho họ sự quan tâm nhiều hơn đối thủ của bạn quan tâm…
Không chỉ nghiên cứu chung chung điểm mạnh yếu của đối thủ (để học hỏi, để tránh mắc sai lầm như đối thủ, để tạo sự khác biệt…), bạn còn phải nghiên cứu cả CHIẾN LƯỢC và MÔ HÌNH KINH DOANH của đối thủ. Bạn phải tìm hiểu CHUỖI CUNG ỨNG của đối thủ. Rồi bạn phải tìm hiểu nhà cung cấp, nguồn cung cấp, khách hàng, đối tác, kênh phân phối, dịch vụ bảo hành, bảo trì, dịch vụ hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng… của đối thủ.
Bạn muốn làm khuyến mại, ví dụ tặng quà cho khách hàng, bạn cũng cần xem đối thủ của bạn có đang làm thế không, và món quà của họ là gì, đáng giá bao nhiêu…
Nếu bạn muốn mở một quá cà phê (hay bún bò), bạn có quan tâm đến các quán cà phê (hay bún bò) hiện có ở khu vực gần đó không? Tôi tin là có. Vậy sao có người cứ bảo là khởi nghiệp hay công ty nhỏ không cần quan tâm đến đối thủ nhỉ???
* Hỏi một cách thật lòng, trong Group này có thành viêm nào đang kinh doanh hay sắp khởi nghiệp mà không hề quan tâm tìm hiểu đối thủ không? Nếu thực sự bạn không hề quan tâm thì hãy bắt đầu quan tâm đi; nếu không, rồi bạn sẽ hối tiếc đấy!
